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如何投标投标文件讲标与定价

发布日期 2020-11-27 14:54:36


最近一些工作跟招投标相关,得以有机会参加评标过程。见到很多大腕公司和小虾米公司的投标模样。很有感慨。记录一下,做个备忘。万一以后自个投标算是积攒经验,也希望能对正要去投标的公司有些许帮助。陕西采购与招标网(www.huobiao.cn)


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第一,投标文件。投标一定要端正投标态度。态度不仅仅是体现在言谈间的礼貌用语和见面道别的握手鞠躬,更重要的落实在投标文件上。


曾经就有这样的公司,提供营业执照,不是最近年检的;或者不带法人授权书;或者不按照招标文件要求做;或者不进行装帧……表现不一而足。虽然投标的同志们都态度良好的表示尽快补齐,甚至当场传真,但是你已经给专家留下了一个不专业、不严肃的态度,更要命的是,这种态度可以引申解读为:你不重视、不在乎是否中标。这与你费劲巴拉参与投标的目的就南辕北辙了吧。


有一次评标过程中,专家突然抬头问,你们公司还在经营么。答曰在啊。讲标人可能还心里嘲笑专家呢。专家当头棒喝到,那营业执照怎么07年年检的歇业两年了吧!你可以想象,所有专家顿时全都用质疑的眼神望着你。


所以,既然进门,就最好有个认真做事的态度。其实我理解很多专业公司,尤其是提供高端技术服务的公司,由于在市场上占据垄断地位,由于日常事务繁忙,而不屑或者遗忘而忽略了类似的细节,但正因如此容易给人留下恃才傲物的感觉。


第一印象很重要,专家也是人,而且很多时候是你所在行业的人,他尽管努力避免,但还是难免具有主观色彩。很有可能他所在的单位在业界并不如你公司,当遇到这种情况,此类本能避免的细节错误影响就会放大。


在公开招标专家打分的情况下,如果第一印象不好,差不多就相当于相亲第一面给对方留下丑陋的印象。后续程序中得多费几倍的功夫才能弥补啊,只要稍加注意,这关就ok。


因此,切记,投标文件要完备、按照企业资质、项目资质等招标文件的要求逐一准备齐。装帧上美观大方就更好,不需要过于奢华,再漂亮回头也是废纸一堆。


第二,讲标。一定要有一个好的讲标人,口才利落,而且要知道如何吸引专家注意力。


先说口才。我发现越是牛公司越容易忽略这一点。大概是酒香不怕巷子深的理念吧。但现代社会这个理念已经过时了,要不怎么铺天盖地的广告满天飞。曾经在一个法律项目招标的过程中,一个据我所知的大牛律所,居然未中标,他不是标王,业界响当当,为啥没中,正式因为讲标人含含糊糊。一个律所啊,找不出舌灿莲花的讲标人,怎能让人信服。


能说,不是口才好;语速快,不是口才好;普通话棒,也不叫口才好。虽然这些显然也是口才必备的要素。但如果不能吸引注意力,都等于扯淡。


为什么吸引注意力重要凡有过投标经历的公司知道,讲标时间视参加单位多少和进程项目多少从五分钟到十五分钟不等,如果哪个项目给你半个小时,那算是相当奢侈了。就在如此短的时间里,注意,专家不会像学生一样盯着听你讲话。他手中有一张打分表,项目繁多,有硬指标,诸如资质、奖项等,也有软指标,当你走出门时,差不多他的分数就出来了。所以你会发现,从拿到投标文件开始,专家们,无一不在埋头翻阅你的投标文件。不要为他不抬头而沮丧,这再次说明招标文件顺序妥当、内容完备整齐的重要性。如果你的文件做的漂亮,让专家从头到尾翻过一遍就把握了所有打分表上硬指标的对应项,那恭喜你。招标文件做到家了。


那么软指标怎么打分。就是你讲标。据我观察,讲标水平与最后分数绝对是正相关关系!但讲的多、讲的全并不代表讲的好。这听起来像废话。但百分之八十的讲标人,却完全没有这个概念。他们像开介绍会,从公司成立讲起,巴拉巴拉巴拉,顺序没错,内容齐全,但是,看看专家,听到重点了么往往这样的讲标后,专家还是要问,到底有没有项目资质有没有做过类似的项目特色在哪里看。你白讲了。更有甚者,公司介绍没过完呢,时间到了!


切记,讲标一定要紧扣项目,突出重点。公司情况、所有资质,投标文件里不是有了么此时需要做的,就是告诉专家,在这个项目你有哪些相关的资质;你做过哪些类似项目;你在这个方面较于同业优势在何处;你若中标对此项目如何安排,派多少人,都是什么人,多久搞定;还有,别忘了,售后服务有哪些。


这些讲过就ok。注意,你在讲专家想听的东西,专家自然就被你吸住了。如果你从公司建于***年开始罗嗦,后面即使有重点,对不起,专家早就走神啦。专家也很累的,一个半天甚至一天他都坐那,听的差不多都是同一个内容,你没亮点,他绝不会留下任何印象。但凡你说到,我们在某某方面有研发、创新、优势、特色,他眼睛都会为止一亮。


第三,投标价格的策略。


任何投标公司都不希望自己当标王,这很显然。但有时因为你算来算去,舍不得给折扣,一不小心,你就戴上了标王的帽子。除非你是业界NO.1,或许还有希望,否则基本就回家歇着吧。但即使大牛标王,此时也是走钢丝。因为如果标王中标,很多时候专家都要专门出推荐函,予以说明,还要签字。专家大都不愿担这个责任。


但是,也绝不是价越低越好。有一次,一个服务项目的招标,其中有个投标公司报价为0。这就是给专家出难题。你免费服务,显然诚意到家了;但你有恶意竞争的嫌疑,虽然服务项目没有物质成本,但服务的人要吃饭、喝水、呼吸空气吧。招投标法上清清楚楚的写着,低于成本就是恶意竞争。作为爱惜羽毛的专家,他的底线就是不违法,但是作为业主雇来的专家,有人倒贴服务,显然也不是坏事。你让专家怎么办。而且专家和业主都会想,天下没有免费的午餐。你是企业啊,唯利是图才应是本性,又不是搞慈善,那你目的何在会不会进门以后保证不了服务。种种疑虑一下,低价反倒增加阻力。


那究竟怎么定价这跟每个行业和每个公司的具体情况相关,不好详说。但与你的策略相关。假如,你头一回跟招标业主罩面,恨不得马上分一杯羹,那显然低价才有竞争力。我曾见过一个业界有名的注会所,不惜利润压的很薄,人家话也说明面上,我就想进入你们公司,那ok,这叫诚意。假如,你已经跟这个公司合作多年,甚至你就是这个项目的开发者、维护者,现在这个项目的延续不找你的可能性很小,你也可以放心大胆的要价,业主明知道你有仗势欺人的味道,也没办法,但也不要离谱太多,各个行业的竞争都很激烈,你不希望有这顿没下顿吧。


所以,定价需要智慧。价格的多少,不要仅仅考虑你的成本,还要考虑你的位置,你要表现多大的合作诚意。投标公司与其将精力浪费在制作拖沓冗长的讲标材料上,不如想想怎么定价。


到这,整个投标过程的重点差不多有了。可以这么说,如果把投标比作阿基米德撬地球,定价就是选择支点,讲标人就是那个聪明的阿基米德,适时发力,撬动招标业主。


第四,一些细节问题。


派多少人参加不要只一个,不重视;也不要太多,显得心虚;最好就是两三个,如果需要ppt,有个助手,如果还需要展示样品或工具,再加一人是极限。有一种情况你可以多带中介服务。因为市场上很多大佬拿到项目就交给手下小弟做,律所、注会所、评估所等等无一例外,业主就怕这个,如此,无论你投标时多么踌躇满志,执行时业主还得帮你带小弟。此事,如果你想显示诚意,介绍团队,把团队带来一一郑重介绍,绝对会赢得好感和信任。


要不要ppt如果你的ppt上就是把招标文件重复一遍,涂上颜色,那就算了。曾经见过好多ppt,密密麻麻的公司历史,讲标人念经一样读一遍,有啥意思。以下情况建议做ppt:1、有重大项目的经验,相关图片、图形或方案设计需吸引眼球的,比如你参与鸟巢项目的建设、你给某大型集团做过系统,系统大致模式什么样的;2、有其他人没有的重要资质需展示的;3、需要技术数据的显示和罗列,但说不清楚的,比如很多科技类项目;4、需要展示运行方式、组织方式或项目日程安排的,比如模块运行、项目监督等;5、有关本项目的具体设计,图片化或图形化更一目了然的,如建筑设计、装饰装潢等。切记,简明扼要,突出重点,最好还要色彩鲜明。


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